Истории успеха

Лилия Евстигнеева. Золотой директор. Мелитополь.

портал Faberlic: http://cilium.xirad.ru
Источник: Фаберлик
Добавлено: 2011-08-09 10:36:20
[Версия для печати]

06.09.2010 10:28







rterСтрана Faberlic: Начну с традиционного вопроса — как вы стали директором Faberlic?





Лилия Евстигнеева:Я работала в известной компании прямых продаж. Года два была там лучшим покупателем, делая приличный объем продаж. Но потом так получилось, что мои клиенты потихонечку стали переходить на faberlic. И когда об этом заявила одна моя клиентка — зам.директора крупного предприятия - я решила, что Faberlic – это, наверное, какая-то очень дорогая и изысканная косметика. А потом совершенно случайно увидела каталог Faberlic – мне его дала посмотреть моя массажистка, которая раньше тоже вместе со мной занималась распространением. Хочешь, - говорит, - каталог Faberlic посмотреть, пока лежишь. Я подумала «Ага, тот самый Faberlic из-за которого я клиентов теряю!». Посмотрела. Каталог маленький, тоненький. Выбрала себе что-то для ногтей. И вдруг эта девушка говорит: вот я когда с тобой работала, получала только процент с продаж, а сейчас еще и 80 гривен зарплаты.








Я удивилась:


- Как зарплаты?


- Ну, если ты хорошо работаешь, то компания тебе еще и платит.





 


  Это было настолько удивительно, что я решила: у нас тоже наверняка есть зарплата, просто нам ее по каким-то причинам не отдают. И решила выяснить в чем дело. Конечно, когда я спросила почему мне не отдают мою зарплату, мне объяснили, что ничего похожего в компании нет. И я задумалась.


 




СF: Ну а как же состоялось непосредственное знакомство с Faberlic?




Лилия:  Мой будущий наставник и руководитель Сервисного Центра Faberlic Света Лаптева в один прекрасный день дала мне книжицу — справочник по продукции — и говорит, завтра три раза проведешь презентацию. И вот тебе еще стопочка листовочек, раздашь на улице, чтобы люди к тебе пришли. Я была в полном шоке — мало того, что я должна проводить презентацию, почти ничего не зная о продукции, так еще и на улицу выходить надо. 




СF: Почему вас это так удивило? Разве до этого вы так не работали?





Лилия:  Нет, я была начальником отдела на крупном предприятии. Человек с высшим экономическим образованием. А в компании прямых продаж работала параллельно. Даже уже сейчас и не помню, почему начала этим заниматься. Наверное, не хотела тратить семейный бюджет на косметику.  




СF: Судя по всему метод «погружения» вас не оттолкнул...




Лилия:  Провела я три презентации в тот день и подумала, что на самом деле это интересно. Дальше я регулярно проводила такие встречи и за полгода вышла на уровень директора.




СF: Это у вас, так сказать, случайно получилось?




Лилия:  Нет, у меня была цель — зарабатывать 300 долларов в месяц. Но путь к ней, конечно, был не гладким. Я сразу озвучила эту сумму, на что мои наставники сказали, что это, конечно, возможно, но надо работать. И я начала работать. Очень хорошо помню момент - я рисую волшебные кружочки про маркетинг-план и говорю собравшимся людям: «Чтобы зарабатывать 600 гривен, нужно подписать 20 человек...» Меня слушают, а потом уходят. И я сама никак не могла заработать эти 600 гривен. Я очень много чего делала, но люди пошли только на третий месяц работы.





СF: Что же произошли за это время? Почему люди стали откликаться?




Лилия:  Наверное, клиенты перестраивались. Они привыкли быть только покупателями и не хотели регистрироваться. А где взять новых консультантов я просто не знала. Это очень распространенная проблема: маме, тете и трем подругам предложил, а что дальше делать не знаешь. Остаются холодные контакты — но это тоже надо уметь.




СF: Это было сложно для вас?




Лилия:  Выйти на улицу и предложить не сложно, сложно сделать так, чтобы человек захотел и пришел на встречу. Сейчас я понимаю, что это возможно.





СF: Как же? Расскажите, как вы работаете?




Лилия:  Выхожу на улицу с листовочками и задаю прохожим вопрос: Знаете ли вы компанию Faberlic? Человек отвечает «да» или «нет». Если нет, спрашиваю: «Хотели ли бы вы узнать возможности сотрудничества или попробовать косметику, подобрать макияж? Для вас это будет безвозмездно».  И потом уже работаю на мастер-классе.




Сf: А говорят, что таким образом можно привлечь только клиентов, будущих директоров подобным способом не найдешь. Тем более сейчас, в кризис…




Лилия:  Это смотря как мастер-класс проводить. Мы что делаем? Приглашаем человека, сажаем его в кресло и «колдуем» над ним. Человек расслабляется, потом открывает глаза и видит потрясающий результат. Конечно, он тут же становится благодарным клиентом и хочет купить косметику, на разговор о бизнесе в этой ситуации он просто не отреагирует. Я делаю по-другому. Приглашаю женщин, раздаю им косметику и ватные диски, а затем просто рассказываю, что и в какой последовательности им нужно делать. Что это дает? Когда человек делает что-то своими руками, он это запоминает, и легко может повторить и без вашего участия. Параллельно он слушает, что вы говорите. Он находится в активной позиции. После такого мастер-класса вы смело можете сказать: вот вы попробовали косметику, она вам понравилась, при этом вы научились правильно ею пользоваться и знаете, как научить этому других. А теперь давайте посчитаем, сколько вы можете на этом заработать...Реакция положительная всегда. Обязательно все хотят привести подругу, рассказать маме...




За три дня такой работы мы регистрируем не меньше трех новичков.





СF: То есть вы модернизировали метод мастер-класса? И фактически предлагаете бизнес, играя на основном женском инстинкте быть красивой?




Лилия:  Мой опыт говорит о том, что если предлагать только мастер-класс, а потом ждать пока человек придет снова, мы теряем возможность бизнеса, если сразу приглашать только на бизнес-очень многие не готовы. Всегда сложнее пригласить на бизнес незнакомого человека. Отсев идет больше. На мой взгляд, на любую работу сейчас согласны совсем не те люди, которых мы ищем. Очень часто, когда я даю объявление: «Работа. Хороший заработок», звонят водители, девушки, которые торговали на рынке...




СF: А вы считаете, что они не пригодны для работы в сетевом бизнесе?




Лилия:  Конечно, в сетевом бизнесе себя может найти каждый. Но таких кандидатов очень многому нужно учить. Вплоть до того, что одежда должна быть чистой, а на ногтях — маникюр. Не всегда просто объяснить это человеку, у которого еще нет денег или, что чаще, он не готов в это вкладывать. Для этого у него в голове должно что-то поменяться, а это сложно. Конечно, с теми кто готов к изменениям, я с удовольствием работаю, независимо от их статуса. Мы никому не отказываем, но объясняем, что консультант должен иметь желание учиться и работать, знать продукцию компании и быть ухоженным человеком. Многим, кстати, эти условия кажутся слишком жесткими и они говорят: «Да зачем мне ваше обучение, я вот эту косметику продаю, заодно и вашу буду продавать»...Теперь я таким людям отказываю, потому что большой вопрос — помогут ли она нам увеличить продажи? Или наоборот — подмочат репутацию. Раньше я себе подобные вопросы не задавала, а сейчас считаю, что это важно.





СF: Давайте вернемся к мастер-классу. Что происходит после того, как вдохновленные качеством косметики и гипотетическими заработками, девушки начинают бизнес?




Лилия:  Я задаю им вопрос:




-  Вы готовы пригласить кого-то из своих знакомых?




 - Да, а где я буду их брать?




Это традиционный вопрос. И тут мы начинаем вместе писать список знакомых. Очень важно сделать это вместе. Потому что если дать список в качестве «задания на дом» - не напишет никто, даже лидеры и консультанты. Когда я говорю: «Давай вместе напишем фамилии хотя бы 30 человек, говорят: «Да зачем? Я сама». Я настаиваю, ссылаясь на то, что таким образом я учу собирать заказ.




- А, ну раз вы меня научите, тогда давайте. 




Человек открывает свой мобильный и начинает писать. Потом мы начинаем этот список анализировать.





- Кто у тебя первый в списке — сестра? Чем занимается сестра?




- Сидит дома с ребенком!




- Отлично, что ты скажешь сестре?




- Ну, что Faberlic — классная косметика!




- Молодец, а кто следующий?




- А это моя подружка, она раньше хорошо жила, сейчас без работы сидит.




- А что ты ей скажешь?




- Что Faberlic — классная косметика!





- Подожди, ты же сказала, что у нее сейчас денег нет, без работы сидит...Может быть ей предложить заработать.




- Ой, да, классно!




Потом учу, как ее пригласить на встречу. Очень часто люди, даже загоревшиеся, уходят из сетевого бизнеса, просто потому что не обладают знаниями. А наставникам кажется, что здесь и знать нечего — все элементарно: иди, предлагай каталоги! Кому предлагай? Как предлагай? Что при этом говори? С новичком обязательно нужно пройти все необходимые шаги вместе.




СF: И вы так со всеми?




Лилия:  Со всеми потенциальными. Потому что все время на улицу ходить - не моя цель. Мне нужно найти активных лидеров, с которыми я буду работать и растить их как команду. Я сразу выстраиваю отношения между ними так, чтобы они были не конкурентами друг другу, а членами одной команды.




СF: А что, бывают конфликты?





Лилия:  Конфликты начинаются, когда пересекаются их люди. Например, два лидера учились в одной школе, тогда начинается дележ одноклассников. Это же моя одноклассница! Почему она ее подписала? Объясняю, что в этой ситуации никто не виноват — ни одноклассница, ни человек, который оказался быстрей тебя. Но это проходит. Вообще, в Faberlic очень быстро понимаешь, самое важное — что в тебя верят. От этого твои возможности удваиваются. Помню, когда-то давно у нас была объявлена программа на лето... Кто вырастит наибольшее количество директоров по Украине за лето, поедет в Турцию. И всего 4 путевки. Я сижу и думаю — ну это точно не для меня. Я простой директор, лето, наибольшее количество директоров...Не реально. Рядом сидит Света и говорит : «Давай, вырасти двух директоров и езжай!» Я говорю: «Почему двух?» А она мне: «Лиля, больше двух никто не вырастит, а у вас тут море рядом». И тогда я подумала: «Почему нет?». После того, как я выполнила это условие, поняла, что в этой жизни реально все. 




СF: Я знаю, что вы еще и в программе «белые пятна» активно участвуете. Почему вдруг вы приняли такое решение?




Лилия:  Я его не «вдруг» приняла, я всегда их осваивала. Просто я очень активная. Не понимаю, что такое депрессия больше чем на два часа. Ну, можно, конечно, вечерок похандрить, но не больше.




СF: Расскажите, как вы это делаете? Я заметила, что у каждого лидера есть свой «конек», кто-то ас в холодных контактах, кто-то педагог великолепный, кто-то продукцию знает виртуозно. Вы вот мастер-классы проводите необычные. А освоение территорий — ваша «точка силы»?





Лилия:  Я раньше, как и все, думала, что освоение новой территории — это какая-то особая деятельность. Но потом поняла, что это не так. Я сначала выбираю человека, а не территорию. Этому меня научила Инна Гринь ( Бриллиантовый директор Faberlic- СF). Я ее однажды спросила: «Инна, как вы ездите по всем этим новым регионам?) А она говорит: «Я не езжу. Я конкретного человека развиваю, а не территорию». Вот есть у меня сейчас директор из города Геничевск. Я ее давно знаю, она года три была моим консультантом, регулярно делала 200 баллов, и дальше этого дело не шло. Но я видела, что рано или поздно, она захочет быть директором. И регулярно ездила в Геничевск, лично к ней ездила, говорила с ней, рассказывала о ее возможностях. Три года она говорила: «Я подумаю». И вот однажды звонит: «Извини, что 9 вечера, я просто спать не могу, все думаю, сколько я заработаю, если сделаю 3000 баллов?». Тут уж я ей этак с иронией ответила: «Ты ж, говорю, три года спала, что сейчас-то случилось?». «Ну я подумала — когда там в Тунис нужно закрыть директора? В январе? Хорошо. Ты можешь приехать ко мне, помочь провести презентацию!?». Вот это я называю развитие территории. Теперь Геничевск наш.




СF: Я знаю, что у вас есть свой офис в Бердянске. Туда-то вы, наверное, как в «чисто поле» поехали?




Лилия:  В Бердянске у меня уже была структура, которая делала 3000 баллов. Я знаю этот город и знаю, что там точно будет еще 10 директоров, весь вопрос только в том, чьи это будут директора. И вот когда я думала об этом, компания объявила программу освоения белых пятен. Меня спросили - хочешь? Я сказала: «Да, хочу», потому, что это входит в мои планы плюс еще компания помогает каталогами, листовками, печатными материалами.




СF: И что вы стали делать после того, как решили «осваивать» Бердянск?





Лилия:  Поехала туда к своим людям. Вышла на улицу с листовками и своими обычными вопросами... Все как и здесь — опрос, мастер-класс, индивидуальные встречи... Позже я сняла там небольшой офис, чтобы удобнее было эти встречи проводить.




СF: Как часто вы туда ездите?




Лилия:  Два раза в месяц живу там по неделе. Еще два-три человека со мной туда ездит, то есть если меня нет, другие лидеры работают.




СF: Во сколько вам обходятся такие поездки?




Лилия:  На одном тренинге мы подсчитывали — с дорогой, арендой квартиры, арендой офиса и закупкой каталогов и других материалов примерно — 2000 гривен (ок. 300 долларов — Cf). Это вклад в будущее. И вполне оправданный вклад.





СF: Как ваша семья относится к тому, что две недели в месяц вас нет дома? У вас ведь, я знаю, недавно родился второй ребенок?




Лилия:  Семья относится с пониманием. Года два назад, помню, был случай. Муж собирал дочку в школу, а я спала. Но слышу, она говорит:




- Папа, ну почему мы с тобой идем в школу, а мама спит?




- Вот выстроишь такую сеть как мама, тоже будешь спать.




Сейчас у нас в семье не возникает вопрос, почему, например, нет свежего салатика к ужину. Но вот когда я только начинала, вопросы были: где ты ходишь каждый вечер? Когда ты будешь дома? Ты понимаешь, что у тебя дети? А когда я говорила, что устала, то слышала: «Ты устала? Помадки показывала и устала?» Всерьез моя работа не воспринималась.




СF: Как же вам удалось изменить отношение мужа? Хорошими заработками?





Лилия:  Конечно, для мужчины деньги тоже являются показателем успеха. Но не только это помогло.   Меня очень выручает мама, которая фактически управляет хозяйством, няня у нас одно время работала. И потом, заработки заработками, но если весь вечер жена с телефоном в руке, ни один муж этого не выдержит. Поэтому я сейчас всем говорю: с 9 до 18 часов я очень рада вас слышать. После 18.00 - только если что-то очень срочное. И муж теперь говорит мне, что очень рад, что в нашей жизни есть Faberlic, а у меня свой бизнес, в котором я себя реализую, и что он приносит приличный доход.




СF: А сколько вы зарабатываете?




Лилия:  15 000 гривен. До кризиса это было 2 500 тысячи долларов, сейчас чуть больше полутора.





СF: Какова средняя зарплата в Мелитополе?




Лилия:  Средняя зарплата в Украине — 1000 гривен. Реально люди зарабатывают где-то порядка 1500 гривен. Сейчас же поснимали все надбавки. Вот я недавно говорила с работниками исполкома. «Сколько, спрашиваю, вы получаете?»




— «800 гривен, а сейчас еще премию снимут, будет 600. Что делать не знаем...». Вот такие дела.




СF: Почему же все эти люди еще не в Faberlic? Ведь все хотят иметь деньги!




Лилия:  Все хотят получать деньги, но не все хотят их зарабатывать. Это же ведь не простой труд — строить сеть. Нужно иметь терпение, суметь не сломаться на этапе, когда работы много, а отдачи еще нет, нужно уметь удерживать цель в долгосрочной перспективе.




 



Правила жизни Лилии Евстигнеевой


Cетевой бизнес — это огромная работа с личностью


Нельзя приглашать в структуру всех подряд — только тех, кто готов учиться и меняться.


Очень важно быть личным примером во всем.

портал Faberlic